众所周知（zhī），德国会展（zhǎn）目前是全世界（jiè）的会展的（de）楷模（mó），会（huì）展经济也是德国经济的（de）重要标志，研究德国展会（huì）成功（gōng）的因素对我们2011世界园艺博览（lǎn）会有许多（duō）借鉴作（zuò）用，以下是德国会展行业的8个主要办展（zhǎn）特点。摘自中国会展相关文章，可以（yǐ）值得我（wǒ）们借鉴。

一、研究行业发展趋势，融入展会（huì）新题材（cái）

享（xiǎng）有行业晴雨表之称的展会需要实时跟踪展（zhǎn）会（huì）所属行（háng）业的最新动态，适（shì）时通过新立、分列、拓展和合并（bìng）等（děng）方式调整（zhěng）展会题（tí）材，使展会始终保持（chí）强大的生命力。对会展（zhǎn）产（chǎn）业（yè）链进（jìn）行研究、分析，利用。会（huì）展行（háng）业最终（zhōng）还是（shì）产业链的延续（xù），必须认真研究（jiū）产业（yè）发展的特（tè）点，加强各个（gè）产业横向联系，以产业发展推动会展（zhǎn）发展（zhǎn）。

德国案例：

１．由于科隆五金展办展周期调（diào）整为两年一届后，为了（le）满足亚太地区企业开拓欧洲市场和方便欧美（měi）贸（mào）易商采购的双重需求，科（kē）隆单（dān）年首次举办了科隆亚太博览会。

２．２００４开始（shǐ）ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制自动化和（hé）制造自（zì）动化工（gōng）业展）亮相汉诺威工业博览会（huì），实际上等于（yú）两个展会的合并，合并后的（de）汉诺威工业博览会覆盖面更（gèng）广，题材更加完善，而（ér）作为ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可以利用汉诺威工（gōng）博会更（gèng）加庞大的客（kè）户资（zī）源和（hé）影（yǐng）响（xiǎng）力，这种强强联合受益的（de）首先是过程控（kòng）制自动（dòng）化和制造自动化行业，行业的受益理所当然会（huì）反作用到（dào）展会的运作，形（xíng）成良性（xìng）互动。

３．随着企业（yè）内（nèi）部物流概（gài）念的（de）逐步（bù）推（tuī）广，原（yuán）来作为汉诺威工博（bó）会其中（zhōng）一个题材的ＣｅＭＡＴ上届（jiè）被分离出来（lái），将于今年１０月单独办展。

４．纽伦（lún）堡玩具博览会主办方在（zài）２００４年的展会中曾把“户外（wài）产品是（shì）否单独（dú）设（shè）置专区”放在观众调查中的征求（qiú）观众（zhòng）意见（jiàn）栏目，结果（guǒ）显示（shì），５３％的专（zhuān）业观众（zhòng）和（hé）购买者对户外这（zhè）个专区特别感兴趣。因此，主办（bàn）方（fāng）快速做出反应，在２００５年的博览会中，把户外休（xiū）闲列为独立的产品专区（qū）。究其根源，当然是市场需求的变化，近年来，户外运动（dòng），运动（dòng）带（dài）来乐趣（qù）以及德国社会中的“儿（ér）童超重”问题（tí）均成为（wéi）展会开发新主题的市场根源（yuán）。

二（èr）、精心策划展会主（zhǔ）题，建（jiàn）立“展会航母（mǔ）”

精心策划（huá）展（zhǎn）会主题，给（gěi）予（yǔ）每届展会以（yǐ）准（zhǔn）确的（de）行业（yè）定位，使（shǐ）该展会从（cóng）众（zhòng）多同题材展会（huì）中脱颖而出无疑又（yòu）成为塑造（zào）品牌展会的核心（xīn）工作（zuò）。德国展会从消费品（pǐn）展（zhǎn）到工（gōng）业展，从（cóng）教育（yù）展到旅游（yóu）展，无不注（zhù）意（yì）确定鲜明的具（jù）有时代气息的的（de）展会主题，给业（yè）内及观众（zhòng）以深（shēn）刻（kè）的印象。相比之下，国内很多展会很少在展会主题（tí）的鲜（xiān）明性和时代特色方面做（zuò）文章。

任何一个主办机构都不可（kě）能在所（suǒ）有行业的展会中具有优（yōu）势，所以选定某几个目标行业，将该行业及相（xiàng）关行（háng）业展会做深做精，建立“展会航母”，是确（què）保自身在这几个行业展会中的（de）领先地位的必要（yào）手段。

德（dé）国展会注重运用不同（tóng）的展会品牌形象策略打造“展（zhǎn）会航母（mǔ）”，挖掘相关相似展会题（tí）材（cái）中的共同（tóng）点，给予这些（xiē）展会以相同（tóng）或相似的市场定位（wèi），从而采用相同和相似（sì）的（de）营销策略，服务于彼此有密切联（lián）系的目标市场（chǎng）。这（zhè）样不仅有利于不断增强展（zhǎn）会品牌的（de）整体含金量，而且有利于降低推（tuī）广成本。相比之下，国内（nèi）经常使用的（de）“系（xì）列（liè）展会”的概（gài）念相对（duì）单一，往往（wǎng）只是将某个行业（yè）展会的不同展区（qū）分立（lì）出（chū）来（lái）单独办展，比如“建材系列展”有“石材展（zhǎn）”、“屋面材料展”、“照明展”、“家（jiā）用五金展”等，缺乏以更广的视（shì）角看待展会（huì）之间的（de）共（gòng）同点。

德国案例：

１．随着通（tōng）用移动通信系统（ＵＭＴＳ）、无（wú）限局域网ＷＬＡＮ等移动（dòng）通讯和网络技术的（de）发（fā）展（zhǎn），以及新一代个人电脑、芯片技术、办公自动化设备、家用娱乐（lè）电脑控制中心等技术设（shè）备的不断完善，以及电（diàn）子（zǐ）技术在（zài）商务活动中的广泛（fàn）运用（yòng），汉（hàn）诺（nuò）威ＣｅＢＩＴ确定了“商务流程”、“通讯”以（yǐ）及“电子设备和系统”三（sān）大主题。

２．杜塞尔多夫展览公司建立的主题（tí）为“移动（dòng）休闲”的（de）展会群，将均为年（nián）度举办的（de）国际（jì）旅行车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国（guó）际水（shuǐ）上运动（dòng）及船艇展（zhǎn）Ｂｏｏｔ、欧洲（zhōu）老爷车及概（gài）念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远足及徒（tú）步旅（lǚ）行技术装（zhuāng）备（bèi）展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合在一起，彼此（cǐ）服务于有密（mì）切联系（xì）的休闲旅游目标市（shì）场。

三、人性（xìng）化（huà）是展会（huì）的永恒因素

现阶段，中（zhōng）国展会的（de）功能还主要停留在促（cù）进商业（yè）销售和贸易层面。而（ér）德国展会已把文化（huà）元素融入其中，给大众开辟领略世界（jiè）文化、畅游科技创新（xīn）的空（kōng）间。展会（huì）主题体现专业精神，具（jù）有时尚（shàng）元素，整个展会的文化和时（shí）代（dài）气（qì）息浓厚。与德（dé）国展（zhǎn）会相比，国（guó）内展会明显没有（yǒu）给观众（zhòng）这（zhè）种文化上的“亲和（hé）力”，缺乏与观众的互动，展示方式缺（quē）乏创新，相关活动功能过于单一（yī），展会（huì）的相关功能有待进一步（bù）开发。

德国展会主办者还经（jīng）常（cháng）有意识地将（jiāng）展会打造为行业教育平台，在德国展会上经常可（kě）以见到该行业的研究教育及（jí）培训（xùn）机构的展位，他们（men）带来最（zuì）新的研究成果（guǒ），带来最新的（de）行业教育（yù）理（lǐ）念。同时，很多与该行业相关专业的大学生也会带来自己的设计作品、科技发明与商业计（jì）划。德国（guó）绝（jué）大多数展会在门票方面给予学生以半价的优惠，以鼓励与（yǔ）该（gāi）展会行业相关专业的学生参观（guān）。

案（àn）例：

１．全（quán）球ＩＴ及（jí）办公技术领域最大的展会（huì）ＣｅＢＩＴ就提出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未来的精神的响亮口号，为（wéi）观众营造（zào）了内涵极其丰富和深（shēn）远的（de）ＩＴ技术完整概念，通（tōng）过灵（líng）活多样的新产品展示，ＣｅＢＩＴ为观众展现了（le）ＩＴ技术（shù）的（de）美好前景，展会对参展商也（yě）是极好的交流和学习的（de）机（jī）会，对于国际ＩＴ产业则起到了引导新（xīn）潮流（liú）的作用。

２．首次举办的国际企业（yè）内部物流展（ＣｅＭＡＴ）上，德国机械及设备制造协（xié）会（huì）与（yǔ）德国物流（liú）科技协会联合举办“企业内部物流进校园”活动，众多德国物（wù）流行业（yè）的研究教育机构、德国大学物流专业的科研院所均展示（shì）他们最新的（de）研究（jiū）成果，众多德国（guó）物流及相（xiàng）关（guān）专业的大学生积极参（cān）与。

四、打（dǎ）通（tōng）整个（gè）产业链是展会可持续（xù）成功的标志

将展会打造为展会所属行业的信息交（jiāo）流、产品展（zhǎn）示、贸易合作的综（zōng）合平台，打通产业链（liàn）是国际领先展（zhǎn）会的又一大显著（zhe）功能。如果说德国展会（huì）是先定展会（huì）题（tí）材，再按照（zhào）产业链分专（zhuān）区（qū）招展的话，国内展会可（kě）以说基本上是（shì）根据招（zhāo）展情况决定展会题材，经（jīng）营不同展品的展商（shāng）常常混在同一场馆里（lǐ），就像超（chāo）市没（méi）有按类别区分商品一（yī）样。在德国展会上，一个（gè）投资者可以在该行业展会上配齐从生产设备、技术（shù）指导、原（yuán）料甚至相关（guān）的（de）物流配送、企（qǐ）业员工培训等所有环节的产品（pǐn）和服（fú）务，在国（guó）内的展会上（shàng）则（zé）很（hěn）难实现这一点。

案例：

１．慕尼（ní）黑展览公司的（de）房地产（chǎn）展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博览会汇聚了商务房地产界（jiè）高级（jí）别的（de）行业专家，为商务房（fáng）地（dì）产业提供了从规划咨询到融资、设计建造（zào）、销售和物业管理（lǐ）等一系列产业链之间的（de）全（quán）程服务，使得整个（gè）房地产增值链上所有的相关者都能参与交流，互动合（hé）作，从（cóng）而推（tuī）动整个（gè）房地产业的共同发展。

２．杜塞（sāi）尔多夫展览公司的国际水上运动及船（chuán）艇展（ＢＯＯＴ），从“钓鱼钩”到“豪华游艇”，从（cóng）海事救援（yuán）到海事艺（yì）术，从潜水运动到水上旅游开发，１８个展馆，２３万平（píng）方米的展览（lǎn）面积，打造出水上（shàng）运动的综（zōng）合平台。

五、与客户（hù）结成合作伙伴

参展商与观（guān）众的（de）支持是展会长期运作下去的根本（běn）保障。衡（héng）量一个展（zhǎn）会成功的标准其中两个很重要的数据（jù）是参（cān）展商（shāng）的连续参展率和观（guān）众的连（lián）续参观率。许多研究也（yě）表明，开发一个新（xīn）客户比（bǐ）留住（zhù）一（yī）个（gè）老客户的成本（běn）要高许多倍（bèi），所（suǒ）以展（zhǎn）会主办者在（zài）不断开发新客（kè）户的同时，必须尽力留住（zhù）老客户。与客户结（jié）成合（hé）作（zuò）伙伴关系，形（xíng）成展会（huì）与客户双赢的局面，最（zuì）终（zhōng）使展会实现良性循环。达到这个目标的前提是为客户提供全方位的（de）服（fú）务（wù），从（cóng）而提高展商对展会的忠诚度。全方位的（de）服（fú）务体现在展前、展中和展后（hòu）各个阶段，包（bāo）括从展（zhǎn）会策划、展会推广（guǎng）营（yíng）销、专业观（guān）众组织、相（xiàng）关活（huó）动安（ān）排，到展览主办者所有对外文件、信（xìn）件（jiàn）的格式化（huà）、标准化（huà）等等很多细微（wēi）之处。

案（àn）例（lì）：

１．每年举（jǔ）办两届（jiè）的杜塞尔多（duō）夫服（fú）装展（zhǎn）（ＣＰＤ），在每次展会（huì）的第二（èr）天下午，从（cóng）１８点闭展（zhǎn）到晚上（shàng）２２点，主办方（fāng）都会为（wéi）参展商举办展商（shāng）Ｐａｒｔｙ，为参展商（shāng）提（tí）供交流的机会（huì），免费提供各类酒水和小吃，营造良好的交流氛围。通过这样的交流，展商（shāng）之间可以交换产品信息，结识业（yè）内朋友，为今后开展合作提供可能。

２．慕尼黑展（zhǎn）览（lǎn）公司旗下的国际体（tǐ）育用品博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年起开（kāi）始实（shí）行会员制（zhì），出了ＩＳＰＯ卡。会员持卡可以快速参（cān）与（yǔ）展会，它具有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省（shěng）钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多（duō））等多项特点。比如持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡，可免（miǎn）费参观５个展会：慕尼黑冬、夏季ＩＳＰＯ，盐湖城冬、夏（xià）季户外用品展，慕尼黑高尔夫展（zhǎn）。持２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则（zé）可以“一卡看（kàn）八展”（２个在英国，６个在德国）。ＩＳＰＯ卡推出（chū）后，原（yuán）计划２００３年冬季会员发展１．５万人，结果２００２年夏季即已超（chāo）过此数，而且会员包括了ＩＳＰＯ的（de）所有大（dà）客（kè）户。持（chí）有ＩＳＰＯ卡不仅（jǐn）在于展（zhǎn）会期间可以免登记、免排队、免（miǎn）费使（shǐ）用慕尼黑的公交系统，在展（zhǎn）览中心（xīn）餐饮和（hé）停车均可打折，甚至在全国都可以享受优（yōu）惠。如租车（chē）优惠幅度按不同车型分别为１０％～２０％不等。更重要的（de）是，持卡者即成为（wéi）ＩＳＰＯ社（shè）区（qū）成（chéng）员（yuán），可以（yǐ）常年得（dé）到ＩＳＰＯ周到的（de）专业化服务。

六、永不（bú）落（luò）幕的网络化展会

德国展会的官方网（wǎng）站信息丰（fēng）富，在线服务功能强大；国内展会（huì）网站（zhàn）则功能（néng）单一，内容（róng）更新缓慢，甚至很（hěn）多展会仍然没（méi）有官方网站。德国展（zhǎn）会（huì）网站往往是展会和展（zhǎn）会所（suǒ）在行（háng）业的综合信息平台，为参展商、观众和媒（méi）体提供了强大的行业信息、展会信息（xī）查询（xún）功能和（hé）在线服务（wù）功能，因此欧美的展会参观者非常习惯于通过（guò）展会网站提前获取展会（huì）相关信息（xī），安（ān）排自己的参（cān）观计划（huá）。

展会网站中最重要的一个功能即（jí）参展商（shāng）数据（jù）库查（chá）询功能，组织者为观（guān）众提供了众多查询方式，包括快速模糊查询、产品查询、精确查询、参展商目录下载等。其中精确查询又可以通过公司名称（chēng）、国（guó）家、城市以及参展企业（yè）所（suǒ）处展厅号等（děng）多种方（fāng）式查询，具体到（dào）每个参（cān）展商目（mù）录（lù）中（zhōng）又分为６类（lèi）信息：企业（yè）新闻（wén）、企（qǐ）业产品、企业简介、企业联系（xì）方式、所（suǒ）处展厅（tīng）具体位置、在线预约。网站的相关在线服务均是免费的，只（zhī）需要观（guān）众和参展商完成（chéng）在线（xiàn）注册即可。德国展会（huì）网站均提供德语和英语两种版（bǎn）本（běn）的网页，而且（qiě）两者完全对等，信息同等（děng）丰（fēng）富。

案例：

１．德国很（hěn）多展会（huì）网站目前均（jun1）推出“在（zài）线预（yù）约”功能。所谓在（zài）线预约功能是主办者为参展商和观（guān）众提供的（de）一种网上交流（liú）功能，观众可（kě）以通过（guò）此功（gōng）能在展会开幕前通知该参展商（shāng），准备在展会的第（dì）几天大约几点参观该展商展位（wèi），大致对哪（nǎ）类（lèi）产品和服务感兴趣，便于（yú）参展商提前作出安排。

２．杜（dù）塞（sāi）尔多夫展（zhǎn）览公司的（de）展会网站还专门（mén）设计了观众个人参（cān）观规划程序，观众（zhòng）注（zhù）册后可以通（tōng）过查询随时向自己的程序中添加目标（biāo）参展商，规划个（gè）人的参观计划（huá），该程序最后（hòu）形（xíng）成一个ＰＤＦ文件，供观众下载打（dǎ）印。展览公司可以（yǐ）通过相关数据库准确了解到（dào）观众（zhòng）的目标参展商，及（jí）时对展会（huì）相关内（nèi）容作出调整。

七、实施全球营销（xiāo）策略

国外很（hěn）多展会之所以（yǐ）规模大、国（guó）际化程度（dù）高，在于（yú）展会主办方（fāng）建（jiàn）立的庞大的全球销售（shòu）网络。通过在世（shì）界各地（dì）设立办事机（jī）构和代表机构，同（tóng）时广泛引进国际招展（zhǎn）代（dài）理，使整个展会的推广（guǎng）和营销（xiāo）工作摆脱单一的点对点（diǎn）式的模式，而是通过其（qí）合（hé）作伙（huǒ）伴、分支机构和代理（lǐ）机构形成多级传（chuán）播架构，使展会推（tuī）广和营销的效力大大增强（qiáng）。在建立（lì）广（guǎng）泛销（xiāo）售网络（luò）的基础上（shàng），国外很多展览公司实施积极的（de）合作策略，此种策略在同题材展会和相关题（tí）材（cái）展会之间体现得尤为明（míng）显。与（yǔ）此相反，国内展会（huì）目前（qián）仍然是竞争大于合作，此种重竞争（zhēng）轻合作的策略直接导致了（le）同题材展会的大量重复举办。

案例回（huí）放：

１．香港雅式与杜塞（sāi）尔多（duō）夫展览（lǎn）公司（sī）宣（xuān）布联手打（dǎ）造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际（jì）橡塑展”。作为世界上最大（dà）的橡（xiàng）胶展（zhǎn）（Ｋ展）的主办者，杜塞尔（ěr）多夫展览公司并没有依此在国内简单地（dì）重复举办“ＫＣｈｉｎａ”，而是适时地与（yǔ）已经在国内橡胶展会中具（jù）有（yǒu）很大市场（chǎng）份额（é）的雅式联手（shǒu），实现合作共赢。

２．相似相（xiàng）关题材（cái）展会（huì）的（de）联手在国外展会（huì）的经营策略中（zhōng）也屡见不鲜，著（zhe）名的（de）纽伦堡玩具（jù）博览会从２００５年开（kāi）始与（yǔ）德国的另一大著名展会法兰克福图书博览会联手。“让（ràng）玩具进入图书贸易，让少（shǎo）儿（ér）图书进入玩具贸易”是此次联（lián）手的基本定位（wèi）。今（jīn）年举（jǔ）办的（de）纽伦堡（bǎo）玩具博览（lǎn）会为少儿图书经销商设立了联合展台，并（bìng）围绕展会主题（tí）举行作品朗诵会及相（xiàng）关讲座，使（shǐ）玩具厂商对分类图书有一个全新认识。法（fǎ）兰克福图书博览会上（shàng），有游戏、拼图和特许产品的最新主题图书的展台（tái）。两大展会（huì）在相（xiàng）关市场开展（zhǎn）联动，从（cóng）而（ér）促进各自展会（huì）的创新和（hé）推广，同样是（shì）实现（xiàn）互利双赢。

八、活动是展会成功的组成（chéng）部（bù）分

与展会（huì）同时同地（dì）举办的（de）技术交流会（huì）、专业研讨（tǎo）会、产品发布会（huì）、行（háng）业会议（yì）及其（qí）他比赛或表演活动对于提高展会的“含金量”具有（yǒu）举足（zú）轻重的作用（yòng），但又不能“画蛇添足”或者（zhě）“喧宾夺主（zhǔ）”，所（suǒ）以，相关（guān）活动如何策划（huá），使其与展（zhǎn）会本身起到相得益（yì）彰的作用至关重要。国外（wài）高（gāo）水平展会尤其注意相关活动的策划，具备（bèi）如下（xià）几个特点（diǎn）：活（huó）动（dòng）的（de）专业性及（jí）论题（tí）的前瞻性；活动主持者在业内具有权（quán）威性（xìng）；活动在时间上精心安排，避免“撞车（chē）”或影响展会本身的（de）进（jìn）行；活（huó）动（dòng）注意趣味性及互动（dòng）参与（yǔ）性。展会过程中同时举（jǔ）办的比赛（sài）或者具有娱乐（lè）性质的（de）活动，如果策划得当，可以为（wéi）展会带来人气和树（shù）立良好声誉。

案例回放（fàng）：

１．在全球最大（dà）的零售业展会（huì）ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其（qí）ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题展区，展会主办方委托国际（jì）展览服务联合会和德国知名的展（zhǎn）览（lǎn）传（chuán）媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂（zá）志社共（gòng）同承（chéng）办以“展（zhǎn）览：提高效（xiào）率”为主（zhǔ）题（tí）的讲座和报告会，在５天的展会上举办了共５０余场次（cì）的讲座（zuò），并（bìng）免（miǎn）费（fèi）向全体观众（zhòng）开放。讲座（zuò）主题（tí）从如何吸引（yǐn）观众参观自（zì）己的展位到（dào）灯光（guāng）和（hé）照明：最（zuì）重要的展（zhǎn）示元（yuán）素，从如（rú）何（hé）恰当使用展商和观众的（de）相关信息到德（dé）国展览业（yè）协会最新（xīn）推出（chū）的展（zhǎn）商参展评估系统（tǒng）的推介（jiè），涉及（jí）展览行业的方（fāng）方面面（miàn），如果全程听下（xià）来，绝对是了解展览（lǎn）行业（yè）最新（xīn）动态的极佳培（péi）训课程（chéng）。

２．在杜塞尔多夫国际（jì）水上（shàng）运动及船（chuán）艇展中，作为展会的战（zhàn）略合作（zuò）伙（huǒ）伴，德国ＬＴＵ航（háng）空公司将其公司成立５０周年的庆祝（zhù）活动安排在展场同期举行，利用（yòng）杜塞尔多夫展览中（zhōng）心，为观（guān）众提供了（le）从旅游目的地（dì）推介、公司业务推介到（dào）各项室（shì）内体（tǐ）育活动等多项（xiàng）活动（dòng），另外在（zài）展厅（tīng）内部（bù）建造了沙（shā）滩足球场（chǎng）地、水球比赛场，吸引了大（dà）批观众（zhòng）到场（chǎng）。该（gāi）项活动主题与（yǔ）本（běn）次展会主题“体验水（shuǐ）上激情”极为一致，该活动（dòng）明显增强了（le）展会（huì）的“含金（jīn）量”。

３．在２００５法（fǎ）兰克福家（jiā）纺展上，展（zhǎn）会主办方推出关（guān）于“睡眠文明”的论坛，此论坛在已（yǐ）成功进行过“欧洲床品文明”讨论的基础之上，就如何使床上用品、居（jū）室（shì）装潢品（pǐn）、装饰品的设计（jì）更好（hǎo）地（dì）反映人类（lèi）对现代文明的（de）追求等（děng）问题展开（kāi）了进（jìn）一步探讨（tǎo）和分析（xī）。论坛（tán）将家用纺（fǎng）织（zhī）品与人类（lèi）现代文明完美协调地联系起来（lái）。

从德国展（zhǎn）会（huì）成功案例上（shàng）看（kàn），研究（jiū）和利（lì）用产业发展；合理（lǐ）的主题定位；展会的观众参与程度（dù）；打（dǎ）通整个产业链（liàn）；建（jiàn）立客户合（hé）作（zuò）伙伴关系；建设展会网络化；精心组（zǔ）织（zhī）的活动是其成功的主要（yào）特（tè）征。可以看出这些因素也将影（yǐng）响（xiǎng）未来（lái）西安世（shì）园会的成（chéng）败，研究这些因素有利于世（shì）园会的（de）可持（chí）续发展（zhǎn）成功展会策划需要（yào）具（jù）备哪（nǎ）些要素？

成功的展会策划需（xū）要具（jù）备哪些要素?这本身就（jiù）是一（yī）个宽泛的话题，正所谓（wèi）：成功（gōng）的法子都是（shì）很（hěn）多（duō），只要您敢于付出实（shí）施。

16%的（de）规则（zé）

要把你的时间和精力（lì）都用在刀刃上（shàng），因（yīn）为（wéi）只有16%的参观（guān）者会（huì）对展览会（huì）上（shàng）单一产品（pǐn）的（de）服务（wù）感兴趣，以（yǐ）此确定成本（běn）效率和潜在的（de）销售带头人数（shù）目。

制（zhì）订可衡的目标

获得一定数量（liàng）的（de）销售带头人，签（qiān）订一（yī）定金额的销售合同，向新闻界送（sòng）有关新产品和服（fú）务的报道（dào），用新的（de）或更新过的产品（pǐn）测试市（shì）场，联络和接洽一些（xiē）特定贸易的企业，或者是增加直接邮购（gòu）的对（duì）象（xiàng）。

制定预算

展台（tái）空间、建造（zào）和（hé）拆除、特别的广告赠品（pǐn）、运输（shū）费（fèi）用、视听器材、电力（lì）开支（zhī）、电话服务、附属材料、人员旨、广告、机票和酒店住宿费等。

为你的展览撰写关键广告词

为你的展览（lǎn）会设计一个主题，如果你试图（tú）接触某个特定的团（tuán）体（tǐ），就得设（shè）计一个主题去对那个（gè）团体表明你（nǐ）的意图。

发请柬

发（fā）请柬给那些真正感兴趣的潜在客（kè）户，注明你的展台和一些有关的新服务（wù）项目和（hé）新产品的消息（xī），也可以配合使用展览会为您提供的展商专用请柬。我们（men） 建（jiàn）议把25%的（de）展览资金花在发请柬上。

创造（zào）一个吸引（yǐn）人的展台环境

记住，一个贸易展览会上，你的展（zhǎn）台应该（gāi）在不到5秒钟的（de）时间（jiān）内（nèi）引起（qǐ）某个客户的注（zhù）意。如果你的展（zhǎn）台布（bù）景使（shǐ）用（yòng）超过4年，就要利用新的颜（yán）色和外（wài）型（xíng）布置一下。

选（xuǎn）定特殊广（guǎng）告

要求参（cān）观者填写调研（yán）表格，然后（hòu）送（sòng）上富有创新意义而实用（yòng）的赠品。

训练员工

让您的员工接受训练，学习（xí）介绍产品和提供服务（wù）、熟（shú）悉展览会的礼仪（yí）、知道怎样达成交易、熟练制定一个（gè）销售带（dài）头（tóu）人、让贸（mào）易保持活力。

选择引（yǐn）人注目的（de）形象

先要确定自己在贸易会上的形象，让员（yuán）工（gōng）参与，集思广益。有时，西装会是很（hěn）好的选择;有（yǒu）时（shí），合身（shēn）、配套的上衣或T恤衫会（huì）引来潜（qián）在（zài）顾客（kè）的询问（wèn）和寻求（qiú）帮（bāng）助。

接触新（xīn）闻媒体

把你的新闻稿寄（jì）给新闻（wén）媒体（tǐ），包括新产品（pǐn）的信息和服务，再（zài）复印一些老产品（pǐn）的信息以便在展览会上分发。