对（duì）话丨宋志平（píng） 赫尔曼·西蒙

文字整理（lǐ）丨韦敏 

摄影丨姚咏梅

活动组织策划丨《企业家》杂志社 赫尔曼·西蒙商（shāng）学院

当前，以（yǐ）价格战为主要手段的行业内卷式恶性竞（jìng）争给众多企业带来了困（kùn）扰。为此，著名经营管（guǎn）理专家、中国（guó）上市公司（sī）协会会长、中（zhōng）国（guó）企业改革与发展（zhǎn）研究会首席专家宋志平，与德国著名管理思（sī）想（xiǎng）家、畅销书《定（dìng）价制胜》作者赫尔曼·西蒙教授，于2024年9月23日在北京就（jiù）企业定价策略和（hé）如何避免恶性竞（jìng）争等问题进行了深（shēn）入（rù）对话。

宋志平

管理工程博士，企（qǐ）业经营管理专家（jiā），中国上市公司协会会长，中国企业改革（gé）与发展研究会首席专家。他（tā）经营企业40年，先（xiān）后把中国建材、国药集团（tuán）两家企业带入世界（jiè）500强。他（tā）推（tuī）动的水泥重组整合实践入（rù）选哈佛案例（lì）库，他归纳总结的三精（jīng）管（guǎn）理荣获全（quán）国（guó）企业管理现代化创新（xīn）成果一等奖。

宋（sòng）志（zhì）平（píng）是三（sān）届（jiè）全国工商管理专业学（xué）位研究生(MBA)教育指导委员会（huì）委员（yuán），中国高质量MBA教育认证理事会理事。他在清华（huá）大学、北京大学（xué）、中国科学技术大学等高（gāo）校（xiào）做企业实践教授，著有《经营方（fāng）略》《问道管理》《企（qǐ）业迷思》《三精（jīng）管理（lǐ）》等。宋志平以卓越的成绩先后获（huò）得袁（yuán）宝华企业管（guǎn）理（lǐ）金（jīn）奖、石川馨-狩野奖、《财富》CEO终生成（chéng）就奖等（děng）多项殊荣。

赫尔曼·西蒙

德国著（zhe）名管理思（sī）想家，被誉为“隐形冠军（jun1）之（zhī）父”，世界领先（xiān）的价（jià）格咨询公司Simon Kucher的创（chuàng）始人兼名誉主席（xí）。该公司拥（yōng）有47个办事处和2200名员工，1995年至2009年（nián），他担任该（gāi）公司的首席执（zhí）行官。他是战略（luè）、营销和定价方面的专家，也（yě）是世界上（shàng）最具影响力的管理思想家“Thinkers50名人堂”中唯一的德（dé）国人。

西蒙是美因茨大学和比（bǐ）勒（lè）费尔德（dé）大（dà）学的工商管理和（hé）市场营（yíng）销教授，也是哈（hā）佛商学（xué）院（yuàn）、斯坦（tǎn）福大（dà）学、麻省理工学院、伦敦商学院、欧（ōu）洲工商管理学院和（hé）东京庆应（yīng）义塾大学的客座教授。他拥有中国、波兰、斯洛（luò）文尼亚（yà）和德国大（dà）学（xué）的（de）荣誉博（bó）士（shì）学位。在中国，有以他名字命名的培（péi）训（xùn）机构“赫（hè）尔曼·西蒙商学院”。他以30种语言出版了40多本（běn）书，其中包括《隐形冠军》《定（dìng）价制胜》等关于隐形冠（guàn）军和价格（gé）管理的世界畅销书。

01 定价（jià）对利润的影响有十倍的关系

宋志平：多年来，我一直是您的读（dú）者。最早读的是您的《隐形冠军》，我曾在（zài）电视节目中（zhōng）专门讲（jiǎng）解过这本书（shū）。后来又读了您（nín）的《定（dìng）价制（zhì）胜》，现在您又出版了新书——《真正的（de）利润：从来没（méi）有一家公司因为盈利而（ér）破产》（以下简（jiǎn）称《真正的利润》）。实际（jì）上，这些书之间是有联系的（de）。我昨天（tiān）刚从义乌回来，参观了双童（tóng）吸管公司。他们每生产100根（gēn）饮料吸管（guǎn），毛利润只有8分钱，但（dàn）去年吸管业（yè）务的（de）收（shōu）入（rù）达到4亿元人民币。他们走了一条创新和品牌之路，甚至（zhì）把一根吸管都做（zuò）得与（yǔ）众不同。他们也采取了高品质、高价格的路线（xiàn），不做低（dī）端产品（pǐn），不打（dǎ）价格战，取得了可观的利润。双童吸管是（shì）典型的专精特新“隐形（xíng）冠军（jun1）”，您（nín）也（yě）在书中将其作为重要案例（lì）。其董事长楼仲平先（xiān）生还让（ràng）我转达对您的问（wèn）候。

赫尔曼·西蒙：宋先生，我也非常（cháng）高兴（xìng）能与（yǔ）您讨论（lùn）企业和（hé）“隐形冠军”相关（guān）的问题。我相信中德两国有许（xǔ）多共同话题，可以相互学习。中德在（zài）全球都是非（fēi）常重要的（de）经济体，我们在经济领域有很多合作机会，尤其是两国在出口（kǒu）方面都很强劲，各有优势。《隐形冠军》关（guān）注的是（shì）全球各行业中处于领先地位的中型企（qǐ）业。刚才您提到了一家中国非常知名的吸管公司（sī）。过（guò）去，我们也发现中国类似的（de）“隐形冠（guàn）军”企业（yè）正在快速增长。与三年前（qián）相比（bǐ），中（zhōng）国的“隐形冠军（jun1）”数量增加了（le）100多家（jiā）。相应地，德国新增（zēng）加（jiā）了约250家“隐形冠军”企业。我们目前面临着（zhe）相似（sì）的背景，我很高（gāo）兴今天（tiān）能就这些问题与您交流。

宋志平：西蒙（méng）先生，今（jīn）天除了“隐形冠军”的话题外，我（wǒ）还想请（qǐng）您（nín）谈谈（tán）产品定（dìng）价的（de）问题。在中国商界，大（dà）家对（duì）“隐形冠军（jun1）”已经比较熟悉，中国目前正在推动专精特新“小巨人”和单（dān）项冠军的发展（zhǎn）。现在（zài），企业面（miàn）临的一个突出问题是，许多行（háng）业在内卷，打价格战。您的《定价制胜》出版后，我曾送给一些同事和企业家朋友，希望大家通过（guò）书中（zhōng）的（de）观点（diǎn）来研究产品定价。在《真正的利润》中，您提到了两个小公式（shì）：利润等（děng）于（yú）收入（rù）减成（chéng）本，收入等于销量乘（chéng）以（yǐ）价（jià）格。在（zài）这（zhè）种关系中，许多企（qǐ）业觉得他们可以控制成本，增（zēng）加销量，但对价（jià）格却无能为力（lì），感到非常被动。所（suǒ）以大家就以（yǐ）降低成本和增加销量（liàng）作为主（zhǔ）要的竞争手段（duàn）。这也是（shì）我们出现内（nèi）卷的深层次原因，一些企业（yè）甚至（zhì）无限制地降价。今天，我们（men）也希望您能对中国的企业家谈谈定（dìng）价问题，以及企业（yè）在过剩条（tiáo）件下（xià）如何把握竞争，应（yīng）该如（rú）何竞争。

赫尔（ěr）曼·西蒙：刚才（cái）您（nín）提到了中国（guó）一些（xiē）企业的（de）现（xiàn）状以（yǐ）及（jí）价格战和内卷（juàn）的问题。我想从两个方面分享我对定价的看法。一方（fāng）面是我（wǒ）个人的历史（shǐ）以及（jí）我所（suǒ）代表的公司的历史（shǐ）。我（wǒ）曾在大学任教16年，期间（jiān）主要研究与定价相关的理论（lùn）和学（xué）术问（wèn）题。之后，我与我（wǒ）的博士生一起（qǐ）创立了西蒙（méng）顾和管理咨询公司。在全球范围内，我们从（cóng）事的（de）业务就是定价咨（zī）询。我们将所（suǒ）研究的定价理论应用于实践，帮助（zhù）企业（yè）获（huò）得稳固的（de）利润。今天（tiān），我们在全球拥有2200名员工和47个办公室（shì），2023年的收（shōu）入为5.78亿美元，约（yuē）合人（rén）民币40多亿（yì）元。我们是全球定价咨询的领导者，在中国的（de）上海、北京和香港设（shè）有三个办事处。

另一（yī）方（fāng）面是（shì）关于（yú）中国（guó）企业的。回顾中国企业（yè）的发展历史，最初基本上是以低价（jià）、低（dī）质量（liàng）、低成本赢得市（shì）场，在全球（qiú）开展（zhǎn）竞争。但近（jìn）年来，中国企业也发生了巨大变化（huà）。我们注意到（dào）中国企（qǐ）业的成本也在上升，这意味着中国产品的价格也需要提高（gāo）。当然，中国产品的（de）质量也（yě）在（zài）不断提（tí）升，中国（guó）的技术（shù）也取得了长足（zú）的进（jìn）步，但中国产（chǎn）品在品牌方面仍有弱（ruò）点（diǎn）。在2023年全球品牌价值排行（háng）榜（bǎng）前100位（wèi）中，中国只有两家：小米，排名第87位；华为（wéi），排名第92位。中国企业需要（yào）做的是，像全球（qiú）知名企业（yè）和品牌一样，不断提升（shēng）产品价值（zhí）、创（chuàng）新能力、服务能力和产品质量，以提高中国企业（yè）在全（quán）球的（de）品牌声誉和（hé）知名度。

中国（guó）企业（yè）需要做的是，像（xiàng）全球知（zhī）名（míng）企（qǐ）业（yè）和品牌一样，不（bú）断提升产（chǎn）品价（jià）值、创新能力、服务能力和产（chǎn）品质量，以（yǐ）提高中（zhōng）国企业在全球的品牌声誉和（hé）知（zhī）名（míng）度。——赫尔曼·西蒙

但需要注意的是，品牌的提升（shēng）不是一蹴而就的，而是需要多年甚（shèn）至几十年的努力。我（wǒ）们（men）主要（yào）提供的服务（wù）是为大型和中型企业（yè）提供定价策略，以提高利润（rùn）和实（shí）现增长（zhǎng）。利（lì）润等于价格（gé）乘（chéng）以销（xiāo）量减去成（chéng）本。根据我们的（de）研（yán）究，定价对利润（rùn）的影响有十倍（bèi）的关系，而成本只有六倍的关（guān）系，销量只有（yǒu）四（sì）倍的关（guān）系，因为销量增加后，相应的（de）成本也会上升。我们支持中国（guó）企业提高利（lì）润，因为只有利润才是（shì）企业生存（cún）的关（guān）键。

定价对利润的影（yǐng）响有（yǒu）十倍的（de）关（guān）系，而成（chéng）本只（zhī）有六倍（bèi）的关（guān）系，销量只有四倍的关系，因为销量（liàng）增加（jiā）后，相应的成（chéng）本也会上升。

——赫尔曼·西蒙

中国一些行业正面临过剩（shèng）和价格战的问题。事（shì）实（shí）上（shàng），这两种情况（kuàng）都会对企（qǐ）业利润产生负面（miàn）影响。我们希望通（tōng）过精细的（de）定价策略来提高企（qǐ）业利润（rùn）。

02 要以为客（kè）户提供（gòng）的（de）价值来决定价格

宋志（zhì）平：最近，中央提出要强化行业自律，防（fáng）止“内卷式”恶性竞争。实际上，一些行业进行“内（nèi）卷式”竞争（zhēng），这是（shì）非常不（bú）可取的，因为这涉及盲目的降价。当价格降（jiàng）得太低时，整个行业就容（róng）易出现亏损。这是我们许多企业今（jīn）天面临的问（wèn）题。低价意味着没（méi）有利（lì）润，没有利润还可能影响企（qǐ）业的价值，带（dài）来一系列问题。

▲宋志平（píng）与赫尔曼·西蒙探讨定价策略。

西蒙先（xiān）生是定价专家，曾帮助全球1万多家企业进（jìn）行定价。希望您未来能（néng）在（zài）定价方（fāng）面（miàn）为我（wǒ）们的企（qǐ）业提供（gòng）更多指导。我们发现，很多企业将产品定价权主要（yào）交（jiāo）给了（le）销售人员，但实际（jì）上，价（jià）格应该由管理者来制（zhì）定。记（jì）得（dé）稻盛和夫（fū）曾说过：“定价即经（jīng）营，定（dìng）价定生死（sǐ）。定价不（bú）应该由（yóu）销售人员决（jué）定，而应（yīng）该（gāi）由（yóu）企业领导者来（lái）决定。”但（dàn）许多企业领（lǐng）导者认为（wéi），价格是（shì）由（yóu）市场决定的，他们（men）感（gǎn）到无（wú）可奈何，形（xíng）成了误（wù）解。大（dà）家都专注（zhù）于抢占市（shì）场份额，只关注（zhù）销量和成（chéng）本，却（què）忽视了定价，觉得自己（jǐ）无力掌控。实际上，您在《定价制胜》中也提出，管理者应（yīng）该主动（dòng）掌（zhǎng）握定价，而不（bú）是被动适应价（jià）格。相信《定价制胜》对今天的中国企业家（jiā）有很好的参考价值。这次出版的《真正的利润》也是《定价（jià）制胜》的姊妹篇，因为（wéi）它基于（yú）只有（yǒu）好价（jià）格才有真（zhēn）正利润的前提，揭示了利润（rùn）是企业的根（gēn）本，没有利润就无法生存，两者（zhě）的关系（xì）非常清晰。

 

定价即经营，定（dìng）价定生死。定价不应该由销（xiāo）售人员决定（dìng），而应（yīng）该由（yóu）企业领导者来决定。——稻盛和夫（fū）

          希望我们的企（qǐ）业（yè）家和读者能（néng）听取西蒙先生的建议，聆听您的声音，认真阅读《定价制胜》和《真正的利润》，这两本书对大家做企业都有（yǒu）用。尤其（qí）是《定价制胜（shèng）》，虽然它出版已（yǐ）有几年，但我们今天应（yīng）该认真重温（wēn），对中国企（qǐ）业解决当（dāng）前面（miàn）临的问题（tí）也十分有意义。

赫尔曼·西蒙：关于定（dìng）价和（hé）利润，您确实非常了解（jiě）。我也有几（jǐ）点想补充与您分（fèn）享。我们调查（chá）了全球（qiú）许多企（qǐ）业的定价问题，涉及（jí）数千家公司。我们（men）发现有59%的企业卷入了（le）价格战，其中程度最严重的国家是日本（běn）。在日本，86%的企业参与了高度激烈的价格战（zhàn），这必然（rán）带来低利润（rùn），因此日本企业的利润率只有2.4%，而全球平均为5%。中国的价（jià）格战也非常激烈，但中国企业的利（lì）润率没有日（rì）本那（nà）么（me）低。价格（gé）战是（shì）利（lì）润杀手。因此，为了避免价格战，我们（men）需要（yào）采取合理的（de）定价策略（luè）。在中国普遍存（cún）在（zài）的过剩条件下，实际上很难避免价格战。我们（men）首先需要做的是（shì）控制并尽可能减少产能。例如，光（guāng）伏产业面临的价格战，或者汽（qì）车行业电动车与内（nèi）燃机汽车之间的价格战，都非（fēi）常危险（xiǎn）。刚才您（nín）也提到（dào），在中国企业中，销售人员比管理层拥有更多的定价权。我认为这（zhè）涉及定（dìng）价策略的问题。我们需要将定价策（cè）略收归管理层，让（ràng）管理层制定明（míng）确的定价规则。在进行价格定位时（shí），我们需要考虑（lǜ）我们想（xiǎng）去哪里，以及如何到达（dá）那里（lǐ），这与产品价值有关（guān）。要以为客户提供（gòng）的（de）价值来决定价格，而不是相反。我们需要做的（de）是为客户（hù）提供精准的（de）价值。只有当我们能够为客户（hù）提供精准而（ér）明确的价值时，他们才愿（yuàn）意为之付费。价值越高，客户（hù）愿意支付的价（jià）格就越高。因此，这带（dài）来（lái）了另一个挑战，就是我们需要持（chí）续创新，这意味着研究新技术，用它们来满足客户需（xū）求。如果（guǒ）一项新技术不能满足客户需求，无（wú）法（fǎ）比（bǐ）现（xiàn）有技（jì）术更好地满（mǎn）足他们（men），那么（me）它就没有价值（zhí）。因此，我们需要（yào）关（guān）注客（kè）户（hù）需（xū）求，满足他们，为客户提（tí）供高价（jià）值的产品和（hé）服（fú）务，以实现高（gāo）定价，获得更高的利润。全球范围内（nèi），中国一（yī）些（xiē）企业在“走出去”方面仍缺乏足够的经验（yàn），包括（kuò）定价（jià）和销售策略方面的经验（yàn）。西蒙顾和所做的就是为这些走向（xiàng）全球（qiú）的中国企业提供具有（yǒu）国际视（shì）野（yě）的定价策略。

如果一项新技术不（bú）能（néng）满足客户需求，无法比现有（yǒu）技术更（gèng）好（hǎo）地满（mǎn）足他（tā）们（men），那么它就没有价值。我们需（xū）要关注客户需求，满足他们，为客（kè）户提供高价值（zhí）的产品（pǐn）和服务，以实现高定价，获得更高的利润。

——赫尔曼·西蒙

       我们需要逐（zhú）步将中国企业过去的低成（chéng）本（běn）、低价格（gé）模式升级到高端（duān）市场，以制（zhì）定更高的价（jià）格。您刚（gāng）才提到价格影响（xiǎng）公司（sī）的股价，确实如此。我们在欧洲和（hé）美国做（zuò）了几项研究，探讨定价公告与股价之间的关系。企业的（de）股价也与其品牌有关。我发现许（xǔ）多中国企（qǐ）业都非常有（yǒu）活力。我（wǒ）想（xiǎng）了解您（nín）对成本、价（jià）格和股（gǔ）价的看法。

我们需要逐步将中国（guó）企业过去的低成本、低价格模式升（shēng）级到高端市场，以制（zhì）定更高的价格。

——赫尔曼（màn）·西蒙

03 以价格（gé）战（zhàn）去抢市场份（fèn）额并不可取

 

宋志平：我在建材领域工作了40年，带领企业从（cóng）小做到（dào）大。建材行（háng）业在中国也是竞争非常激（jī）烈的（de）行业。过去，我（wǒ）对中（zhōng）国水泥行业进行了大规模整（zhěng）合（hé）。整合后，一个重要的任务是维护水泥价格。价格对我（wǒ）们来说是至关重要的事情。所以在中国建材集团（tuán）的经（jīng）营会（huì）上，50%的时间（jiān）都在（zài）研究（jiū）价格（gé）等经营问题，50%用于内部管理。当时，水泥（ní）价（jià）格比较稳定，企业（yè）也（yě）获（huò）得了不（bú）少的利润（rùn）。我一直主（zhǔ）张（zhāng）企业要特（tè）别重视定价（jià），但很多（duō）企业为了扩大市场份额，参（cān）与低价竞争。降价后，对手（shǒu）也会进行（háng）报（bào）复，导致价格一（yī）轮轮下跌。实际上（shàng），发（fā）起价（jià）格战的企业并没有获得多（duō）少市场份额，反（fǎn）而大幅降低（dī）了价格。这就是目（mù）前中国许多行业的现状，因（yīn）为许（xǔ）多产品（pǐn）实（shí）际上价格（gé）弹性（xìng）很低，降价并（bìng）不一定会增加（jiā）销量。所（suǒ）以盲（máng）目降价没有前（qián）途。

很多企业为了（le）扩大市场份额，参（cān）与低价竞争。降（jiàng）价后，对手也会进行报复（fù），导致（zhì）价格一轮轮下跌。实际上（shàng），发起价格战的企业并没有获得多少市场份额，反而大幅降低了价格。——宋志（zhì）平

        另一方面，企业需要从红海（hǎi）走向蓝海，一个重要的点是创新和打造品（pǐn）牌。例如，华为最近推出了一款（kuǎn）三折叠（dié）手机，在市场上取得了很好的（de）效果。这（zhè）表明，正如（rú）您所说，企业应该重视（shì）创新、技术（shù）和品（pǐn）牌，创造真正（zhèng）的价值，这是定价的核心。但（dàn）对于许多（duō）传（chuán）统企业，如（rú）大（dà）型（xíng）的水泥、钢（gāng）铁和化工企业，价（jià）格可能非常重要。如果产品降价，它们可能面临全行业亏损的局面。因（yīn）此，我们要特别关注定价问题，因为无限制地降价会导致整个行业亏损。我提出了行业（yè）利（lì）益高于企业利益（yì）的（de）概念（niàn），企业利（lì）益孕育（yù）于行（háng）业利益（yì）之中。“覆巢之下（xià），焉有（yǒu）完卵？”作为企（qǐ）业，我们既要竞争也要合（hé）作，不能（néng）只（zhī）竞争不合作。当然（rán），合（hé）作不是串通，而（ér）是需要在定价上自律。市场（chǎng）经济是竞（jìng）争的经济，但竞争包括（kuò）良性竞争和恶性竞争（zhēng）。我们主（zhǔ）张良性竞争，即有序和自（zì）律（lǜ）的竞（jìng）争。恶性竞争是（shì）盲目的降价。

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙探讨中国企业的良性竞争（zhēng）模式。

无限（xiàn）制地（dì）降价会（huì）导致（zhì）整个行业亏损。行业利（lì）益（yì）高（gāo）于企业利益，企业利（lì）益孕育于（yú）行（háng）业利益之中。作为企业，我们既要竞争也要合作，不能只（zhī）竞争不合作。合作不是（shì）串通（tōng），而是需要（yào）在定价上自律。

——宋志平

一些行业进（jìn）行“内卷（juàn）式”的恶性竞争，缺乏自律。由于恶性竞争和大规模的降价，会使整个行业（yè）面临亏损。我们希望企业（yè）能理性（xìng）地看待市场竞（jìng）争。

今天，我（wǒ）们（men）的（de）对话从“隐形（xíng）冠军”开始，我们也希望您能更多地（dì）向中国企业家和各个行业讲述竞（jìng）争理论和定价原理，提供更多（duō）指导。这将有助于企业家了解价（jià）格（gé）是如何形成的（de），如（rú）何设定合理（lǐ）的（de）价格（gé），以及如何避免“内（nèi）卷式”恶性价格战（zhàn）。这对中国企（qǐ）业和各个行业来说至关重要。

关（guān）于（yú）内（nèi）卷，其实有（yǒu）两种看法（fǎ）。一种（zhǒng）认（rèn）为，内（nèi）卷会促（cù）进竞（jìng）争，会（huì）使企（qǐ）业降（jiàng）低成（chéng）本，取得低价竞争优势。另（lìng）一种（zhǒng）观点认为，企业应（yīng）进行有（yǒu）序和良性（xìng）的竞（jìng）争，专注于（yú）技术创新、质（zhì）量提升、品牌建设和服务（wù）增强，而不是仅仅依靠降价和低价（jià）来（lái）打价格战（zhàn）。我赞同后（hòu）一种观（guān）点，主张企业开展良性竞争。企业（yè）之（zhī）间（jiān）应合作、自律，同时提升技术创新能力、质量、品牌建设和客户服务，从（cóng）而增（zēng）加价值（zhí），而不是仅仅进行价格竞（jìng）争。

 

企业（yè）之间应合作、自律（lǜ），同时提升技术创新（xīn）能力、质量、品牌建设和客户服（fú）务（wù），从而增加价值，而不（bú）是仅仅（jǐn）进行（háng）价格竞争。——宋志（zhì）平

       赫尔曼·西蒙：您曾执掌（zhǎng）过中国建材这样的企业，其实这种（zhǒng）传统行业竞争也非常激烈，我再次跟您（nín）分享一（yī）下自（zì）己（jǐ）的经验。有一家德国（guó）汽车喷（pēn）涂工厂，它原（yuán）来（lái）在行业里做得很不错。之前全（quán）球在这个（gè）领（lǐng）域里一共有4家非常（cháng）大的汽车喷涂工厂（chǎng），其中有（yǒu）2家来（lái）自德国，一家来自瑞典（diǎn），还有一家来自（zì）美国。这两家来自德（dé）国（guó）的企业都是上市公司，他们的产能是过剩了，在2008年金融危机（jī）到来之后，其中有一（yī）家（jiā）就退出了这个产业，因为它破产了，另（lìng）外一家（jiā）就进（jìn）行（háng）了降产。在此之后（hòu），其他（tā）两（liǎng）家逐渐适应了这个市场，也出现（xiàn）了项目缩减（jiǎn）的（de）情况，但德（dé）国的“隐（yǐn）形冠军”企业反倒（dǎo）在这个（gè）过程中（zhōng）异军（jun1）突（tū）起，有了大的（de）增长，这得益于它们的（de）定价及所占（zhàn）的行（háng）业优势（shì）。我们未来（lái）需（xū）要参考“隐形冠军”企（qǐ）业（yè）的现代模式，就是（shì）它们有自己的业（yè）务生态系统。像一些传统的机械（xiè）企业，要有（yǒu）自己的核心技术，还要（yào）有对应的软件，甚至（zhì）AI技术（shù）、传（chuán）感器、激光技术，等（děng）等。但像这样的企（qǐ）业，它们不太可能由自己亲自研发，因为（wéi）所需（xū）时间是非常（cháng）久的。有一（yī）些高科技企业，比如（rú）徳国一家公司就是以（yǐ）通过寻找业务合作伙（huǒ）伴（bàn）为自（zì）己提供所需的（de）技术和产（chǎn）品的模式进行产品开发、生产的。该公司也从（cóng）中国选供应（yīng）商做试（shì）制，它还从以色列、法（fǎ）国选择供应商，来自5个国家（jiā）的供（gòng）应商共同为它的1个产品提供对应的零配件。这就是未来（lái）的一种（zhǒng）全球合作（zuò）模式，进行全球采购，寻找全球业（yè）务伙伴（bàn）一起构建极为（wéi）复（fù）杂的技术系统。这是我们要走的一条新的（de）道（dào）路，也是我们要创（chuàng）建的高科技世界。苹果（guǒ）来（lái）自德国的供（gòng）应商数量（liàng）共（gòng）有767家，其中（zhōng）很多都（dōu）是隐形冠军企业，这些（xiē）企业共同为苹果（guǒ）提供各自（zì）的产品和服务。比如有一家来自汉堡的公司为苹（píng）果手机系（xì）统（tǒng）提供19种胶（jiāo）水，还（hái）有（yǒu）另（lìng）外的2家供应商共同来为（wéi）手机提供超过（guò）30种（zhǒng）的胶水产（chǎn）品，这就（jiù）是我们未来要（yào）面临的深度技术（shù）合作模式、全球（qiú）合作模式。

 

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙互赠图书（shū）。

宋志平：今（jīn）天，您讲了很（hěn）多对我们（men）当前的中（zhōng）国（guó）企业非常有指导意义的内容。第一，企业应重视定（dìng）价决策；定价对利（lì）润的影响有十倍的倍数关系。第二，在（zài）行业产能过剩时，大企业应减产，以缓解激烈的竞争，而不（bú）是（shì）通过（guò）压（yā）价来抢（qiǎng）占市场份额。第三，提高品（pǐn）牌知名度（dù），以（yǐ）增强企业定价能力。第四，利（lì）用差异化和细分化，创造“隐（yǐn）形冠军”，以摆脱竞争（zhēng）的红海。我还想补充一下，在产能过剩的情况（kuàng）下，大企（qǐ）业的竞争心（xīn）态（tài）至关重要。例如，去年中国（guó）的白酒行业销量下降5.1%，但收（shōu）入增（zēng）长9.7%，利润（rùn）增长（zhǎng）7.5%。整个（gè）行（háng）业创造了2000多亿元的利润。我问酒业（yè）协会这是如（rú）何（hé）做到的，他们说白酒行业开展竞合，不打价格战。竞争（zhēng）主要集中在技术、质量、品牌和服务，从不比拼低价格（gé）。他们还（hái）提到（dào），在行业竞合中，领军企业（yè）非常重要（yào），尤其是前两名，如茅台和五（wǔ）粮液，不打价（jià）格战，引导了整个行业的市场生态。相比之（zhī）下（xià），其他行业的一些领头企业为了抢占市场份额，缺乏价格自（zì）律，实际上既伤害了行（háng）业，又伤（shāng）害了同行，同时（shí）也伤害了自己，其利润和股价（jià）都有所下降。这（zhè）些企（qǐ）业应（yīng）该认（rèn）真反（fǎn）思。今天非常感谢西（xī）蒙（méng）先生，也希望大家多阅读西蒙先生的《定价制胜》和《真正的利润》。我（wǒ）最近写了（le）一本（běn）《有（yǒu）效的经营者》，主要讨论企业（yè）在当今（jīn）不确定环境下如何做（zuò）出正确选择的一些思考（kǎo）。我在书中也（yě）讨论了企业竞争和竞合的（de）问题（tí），提出了克服（fú）行（háng）业内卷的五（wǔ）项（xiàng）措施，也（yě）讲解了企业如何从量本（běn）利到价本（běn）利，即（jí）在市场短缺（quē）情况下，“量本利”比较有效，但在市场严重（chóng）过剩情况下，企业就得更重视“价本利”的（de）经营理念（niàn），即（jí）稳价、保量、降本，即（jí）使（shǐ）适当减量，也要稳住价格。书中（zhōng）也引用了您关于“隐形（xíng）冠军”和（hé）“定价制胜”的一些观点。

在市场短缺（quē）情况下（xià），“量（liàng）本利”比较（jiào）有（yǒu）效，但在市场严重（chóng）过剩（shèng）情（qíng）况下，企业就（jiù）得（dé）更重视“价本利”的经营理念，即稳价（jià）、保量、降（jiàng）本，即使适当（dāng）减量，也要稳住价格。

——宋志（zhì）平

赫尔曼·西蒙：宋先生是一位对企（qǐ）业经营和（hé）管理有着深（shēn）刻见解的企（qǐ）业思想家。您的观（guān）点对指导中国企业稳定经营和（hé）健康发展（zhǎn）非常有意（yì）义。我也期待今后能有更多交流，让（ràng）企业创造更多“隐（yǐn）形冠军”，开始合理定价，最终获得真正的利润，取得更（gèng）大的成就。谢谢您。